思维不变，动作就会变形

请问大家，面对哪种销售你会直接拒绝？朋友圈什么情况下你会选择“不看他”？

凡是我不知道、没听说过、没有任何需求的推销，我会直接拒绝，不再浪费对方多一秒的时间。这是我作为销售对其他销售伙伴最大的尊重——尊重对方的时间。

我讨厌刷屏式推销，更讨厌那些已经明确表示没有需求，却还在严谨话术里层层推进、不达目的不罢休的推销。

你们呢？

多年的销售生涯让我悟出一个道理：人们喜欢买东西，但是不喜欢被推销。销售的底层逻辑是吸引，不是推销。

01 客户是如何做决策的？

《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬·柯维提出：认知决定思维，思维决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。

销售是做出价值吸引传递价值的行为，还是推销行为，同样由思维决定。

心理学家吉尔福德在《人类智能的本性》中提到三种思维方式，揭示了人类决策的过程：

认识型思维——感知和理解当前形势的过程

发散型思维——开拓思路，搜集解决方案的过程

聚敛型思维——进行优选方案的过程

举个例子：夏天来了，我发现之前的衣服比较旧，而且今年格外热。在空调环境下，我需要超薄长裤和凉爽的上衣上班穿。

这就是认识型思维——认识到自己需要做些购买决定。

接着，我会留意网上、直播间或去逛街，寻找想要的衣服。这是发散型思维——搜集各种可能性。

最后，我会优选并做出购买决策：买几套、什么价位合适。这是聚敛型思维。

在我们国际物流销售中，客户的决策过程也是如此：

客户收到要空运10吨的需求（认识型思维）→ 分析哪些供应商可以接单，发出多个询价（发散型思维）→ 在收集的方案中选择最匹配的（聚敛型思维）

知道了客户的购买决策思维，销售应该怎么做？

02 与客户思维共舞的三圆法则

想象三个大小不同的圆，分别代表认识型思维、发散型思维和聚敛型思维。圆越大，花的时间越多，整体呈漏斗状。

记得大学时逛街买衣服，精力旺盛，时间充裕，目标明确。从街头走到街尾，一家家店看，要选择的衣服越来越清晰，试穿、还价、买单。

在不同的销售场景下，我们发现：当给予潜在客户认识思维的时间越长，他们就越容易进行随后必然产生的发散型思维。陪跑越多，提出来的要求就越多。

同样，如果我们给客户更多发散型思维空间，对各种可能性进行探索，他们最终作出选择的时间就越少。

这就是为什么老客户不离不弃——固定单固定货，不需要重新认识和发散，直接聚敛。

《新概念销售》第二章指出：决策进程按照特定方向运行。在每个完成的决策过程中，认识型思维先开始，发散型思维随后，最后是聚敛型思维。

销售的核心动作：与客户思维共舞，共同进行认识型思维，帮助客户进行发散思维，让客户看到所有的解决方案和可能性。

底层逻辑：购买过程就是决策过程，销售过程应该遵循客户决策的同一顺序。

场景案例：当客户提出空运需求时，不急于报价，而是先深入了解货物类型、时效要求、预算范围，共同分析各种运输方案的优劣，最后让客户水到渠成地作出选择。

03 让人讨厌的推销做错了什么

传统销售训练我们：介绍产品优势和亮点，特别是不理解客户需求的情况下，专注于介绍产品的功能和优势，然后希望客户基于这些优势下单。

这实际上是在攻击客户的决策过程。

“一定要成交”、“逼单”、“快速成交法”——这些方法可能短期有效，但正成为销售职业的缺陷，让销售在供大于求的时代举步维艰。

一旦客户没有通过认识型思维获得充分的知情权，没有探索各种可能性就被带节奏买了东西，回头发现这是哄骗，就会“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。

客户思想上没有准备好就被签单，问题没有真正解决，后悔是必然的。

客户的反击，就是讨厌销售的推销。

为什么有些销售知道推销会让客户讨厌，却仍然继续？

除了不知道还能做什么之外，更深层的原因是思维没有转变。思维决定行为，思维上认为销售就是做推销，行为就会依然对推销抱有希望——大海捞鱼，万一捞到了呢？

推销基于两种错误假设：

错误地认为所有的潜在客户都能买我们的产品

错误地认为只要我们展示和告知产品，客户就会认同我们传递的价值，冲上来购买

这两种假设违背了商业互动的核心原则：人们是因为自己的原因购买，而不是我们的推销原因。

04 结语

遵循客户的购买思维决策，是一条积累不离不弃客户、越做越欢喜的康庄大道。

作为销售，我们真正要做的不是推销产品，而是成为客户决策旅程中的向导——在认识阶段帮助他们看清需求，在发散阶段提供丰富的选择，在聚敛阶段支持他们做出最佳决策。

这种销售方式，客户不会讨厌，因为他们不是在“被推销”，而是在“自主购买”。

而这，正是销售这门手艺的精髓所在。

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读完这篇文章，希望你能带走这一个点：从“推销产品”转向“引导购买决策”。

这一点特别重要，因为只有理解并尊重客户的决策流程，才能从根本上改变销售方式，从令人反感的推销变成受人欢迎的帮助。

当你专注于引导客户完成他们的决策旅程，而非强行推销产品时，成交将不再是艰难的征服，而是自然的结果。

这才是销售作为一门手艺的真正精髓——不是技巧的堆砌，而是思维的转变。

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原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/TWyfd5bC9x7lQNwLTxuXwg