不少做销售的朋友吐槽，明明把产品优点讲得天花乱坠，客户却总爱搭不理，甚至聊两句就拉黑。

但是在我看来，他不是沟通，是单向输出，根本没照顾对方的感受。

真正会沟通的销售，从不说 “产品厉害”，而是顺着人性的弱点和需求来聊。

毕竟客户买东西时，心里总有各种小顾虑：怕买错、怕被坑。

你不先解决这些顾虑，再棒的产品也很难让他相信。

先跟大家说个反常识的点：成交的人性其实很“别扭”，因为你要顺着*对方的性子来，你越急着成交，客户越想往后退。

沟通的核心不是说服，不是辩论，而是共情，先认同客户的顾虑，再慢慢引导，这样才能让他放下防备，真正信任你。

高手的沟通技巧，都是顺着对方的人性，他的信任才会直线上升。

1. 先讲不足，再讲优点

记住，客户不是要十全十美的产品，而是要适合自己的。

先讲不足，不是否定产品，而是降低客户的期待，再讲优点时，反而能超出他的预期，信任感自然就来了。

比如

“这款洗衣机噪音比普通款稍高一点，不过放在阳台完全不影响，而且容量大，洗得特别快，省水又省电。”

2. 先说担心，再说方案

客户怕的不是出问题，是没人帮他兜底。

客户买东西时，心里总会有各种担心：

坏了怎么办？

不好用能退吗？

后续服务有没有保障？

你要提前想好这些问题的答案，让客户不必纠结这些顾虑。

比如卖课程可以说：“您是不是担心报了名没时间学，或者学不会啊？没关系，我们的课程可以回放，有效期有 1 年，而且有专属助教，随时帮您解答问题，就算零基础也能学会。” 

其实客户的这些担心也很正常，你主动把他的担心说出来，他会觉得你懂他。

然后再给出具体的解决方案，他会觉得跟你合作很靠谱。

3. 先谈责任，再谈价值

客户信的不是他能得到什么，是他用起来多麻烦，花多少钱。

我认识一个卖保险的销冠，他跟客户沟通时，从很少说“收益高”，而是先讲责任：

“哥，我先跟您说清楚，买保险不是为了赚钱，是为了帮您规避风险。如果您不幸生病，治疗费用能报销；要是意外受伤，也能有赔偿，不让家里的经济受影响。我不会给您推荐贵的，只会推荐适合您的，要是您觉得不合适，随时可以找我调整。”

客户听完，大多会觉得他是在帮他分担忧愁，信任度自然就上来了。

记住，客户更多考虑的是你的责任心，其次才是他的收获。

4. 先聊适合，再谈成交

客户怕的是“买错”。

那些先聊需求的销售，才能让客户觉得他是在帮忙挑选。

记住，客户的核心需求是解决问题，不是占便宜。

先聊适合，帮客户分析这款产品为什么适合，他自然才会心甘情愿地买单。

5. 先给选择，再做引导

比起被安排，客户更爱自己选。

人都喜欢 “掌控感”，要是你只给客户一个选择，他会琢磨“万一错了怎么办”，所以就会犹豫。反而那些先给选择，再慢慢引导的销售，更容易让客户觉得这个决定是自己做的，值得。

这就是让对方说服自己，用魔法打败魔法。

记住，给客户选择让他有掌控感，再通过引导，避免他的纠结。

先给出2个适合他的选择，再帮他分析每个选择的优缺点，引导他做出最适合自己的决定。

比如“有两款手机很适合您，A系统流畅，拍照效果好，缺点是价格有点高；B续航能力强，支持 5G，价格也更实惠。您平时用手机主要是拍照，还是更看重续航啊？” 

最后总结

沟通不是比谁会说，而是比谁更懂客户，更能引导客户。

人性的需求其实很简单：想要真实、想要安心、想要掌控感。

你顺着这些需求来聊，不用刻意讨好，不用强行推销，客户自然会信任你。

下次跟客户沟通时，先想想 “他心里在担心什么”“他想要什么”，然后用这 5 个技巧慢慢引导。

相信我，成交就是水到渠成的事。

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